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采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

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给史玉柱《我的营销心得》提个醒!  

2014-03-28 15:10:42|  分类: 营销观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 给史玉柱《我的营销心得》提个醒!

朱玉童

中国市场营销几十年,最需要是实战派的经验总结,那些西方的营销理论在中国企业家看来往往是“看起来很美”,实际很难操作执行。因此在机场看到了史玉柱自述《我的营销心得》这本商业实战心得的书确实很欣喜。

史玉柱,这位饱受争议和瞩目的民营企业家,之前也有很多了解,他出来写书一定猛料很多。用了两三天的时间细细品读了全书,内容还真是比较丰富的,很多东西都是史玉柱的实战经验所得,包含了史玉柱20多年跌宕起伏,功成身退,历经时间沉淀的商业智慧和人生感悟。史玉柱用真诚、直率、朴实的语言回顾了他创业以来的亲身经历和对各个阶段的思考,讲述了他策划广告的经验、一次次跌倒再爬起来的经营经历以及他对企业高管的认知等问题,他独特而富有洞见的思考在启迪读者的同时,也给中国商界留下了一份弥足珍贵的商业思想记录。从这本书中完全可以读出史玉柱率性的人生,尤其是他创业的时候,他的睿智、务实、胆识、韧性、战斗力,他对市场的洞察和对市场经济中机会的把握,以及他比较接地气的个性不断探索的精神,都是他取得成功的因素。

但是,就像俗话所说的那样,没有东西是十全十美的。同样,史玉柱的这本《我的营销心得》畅销书中也同样存在些许问题,也存在某些“毒草”,这些问题如鲠在喉,不说出来我觉得不舒服,也许是我的一家之言,供各位和史玉柱先生参考。

从史玉柱的自述中,字里行间里我总能感受到他对专业咨询公司价值的否定,他认为专业的咨询公司是在忽悠人,特别是对专业公司提出的所谓品牌概念,品牌的知名度、美誉度、忠诚度、品牌资产概念等更是不屑一顾,他根本不认同,而史玉柱这些观点恰恰包括我在内的的品牌营销人来说,也是非常不敢苟同的。

从全书我们看到史玉柱的检讨了他的成与败,但是他在另外一个方面的问题,他却从来没有深刻检讨过,一叶障目。这个问题就是史玉柱开始的脑黄金、到现在的脑白金、黄金搭档、黄金酒等一系列产品营销,史玉柱和他的团队应该算的是中国“暴力营销”的鼻祖、或者是集大成者。所谓“暴力营销”是指:用一种并不是让消费者喜欢甚至厌恶的广告、促销方式,以恶俗的广告创意形式,以好像不计成本的、狂轰滥炸式的、高频度的广告播出量,来砸向市场和消费者,对消费者进行“暴力性”的煽动和引导,利用市场的信息不对称而带来高额销售业绩的过程。“暴力营销”在80年代的企业家、“蒙派的保健品”操盘手、奶业企业中是普遍存在的,比如第一届央视标王孔府宴、第二届、第三届标王秦池酒、标王爱多等等,都以这样的手法获得了极大成功,然后又很快衰落。史玉柱及其团队不是没有教训的。在他主导下策划的“巨人大行动”,也就是所谓的“三大战役”,就是典型的暴利营销方式。基于自己之前所做的一些看似比较成功的经验,史玉柱就错误的以为自己和团队很能干,好像做什么都行。于是就不惜代价,一下投入5000万推了12种保健品,用暴力营销的方式来推广、做广告,其实这样没有品牌定位、不进行品牌形象的建设、不对品牌资产(品牌知名度、美誉度、忠诚度等)进行经营推广,是一种非常不科学的推广方式,结果可想而知,这个巨人大行动彻头彻尾以失败而告终。史玉柱推的脑黄金的营销,从开始到现在一直都存在暴利营销方式,到后来脑白金、黄金搭档、黄金酒等产品依然同样存在暴利营销的方式。尽管脑白金在中国卖了很多年,它仍然是个广告产品,就是没有广告销售额马上下滑,因此导致产品始终不具备高价值的品牌资产,而那句恶俗的广告语:“今年过节不收礼,收礼就收脑白金”,不仅仅和主流价值观不匹配,更是污染人们心灵的咒语。

在中国,屹立不倒的保健品品牌寥寥无几,红桃K、三株口服液都是因为暴力营销而宣告衰落。这些产品并没有得到一个真正的品牌美誉度,对现在的中国来说,消费者从他们这种广覆盖面和频繁的广告中获取产品极少的信息,尤其在三线、四线市场,信息不对称更加明显,消费又跟随大众行为,虽然这些产品得到了一时的销量提升,但从长期来看,这些产品没有积累出足够好的品牌资产,一旦企业出问题,满盘皆输。三株口服液就是最经典的案例败局,因此依靠广告和促销的暴力终究是一个失败的策略,虽然还有哈药等“东北药帮企业”在步其后尘,但是随着国家加强药品广告管理,这些广告暴力营销者寿终正寝。而这正是史玉柱没有真正认识到的问题,是他的盲点,也是他这些年失败真正原因,作为中国重量级、有影响力的企业家,他没有注重品牌长期化的建设,并且到现在其暴力营销思想也没有得到一个真正的扭转,这也是他不注重专业公司的思想,听不进去专业意见的后果和结论。

在社会发展如此之快的网络时代,树立品牌意识,建设品牌长久的知名度、美誉度和忠诚度为核心的品牌资产更加重要,不能只顾一时的覆盖面和销量,而忘记品牌基业如何才能长青。所以,给“迷恋”史玉柱的企业家们、喜欢那些暴力战术的经营者们提个醒,要像培样孩子一样培育你的品牌,让你的品牌流芳百世是一个企业家的真正使命,而不是一时的销售高业绩、高成长的快意恩仇!

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