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采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

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把脉中国亚健康企业——采纳如何调理中小企业亚健康病症  

2010-11-26 09:49:58|  分类: 采纳优秀文章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       中国经济的高速旋转,使得国民在奔向小康的大道上,吃的更有讲究,活的更有文化。同时,也带来了高达70%的“亚健康”状态人群。瞬息万变的市场环境同样敲醒了中国中小企业的健康警钟。
 
       各行业国际品牌的进入、国内品牌先行者的成熟、快速增长的消费需求以及愈加多样化的消费形态,将中小企业挤压到一个充满血腥的生存环境,竞争残酷而激烈。高压市场环境,导致中国中小企业走进了集体亚健康。同样为此担忧的,自然应该是精通调理、经验丰富的老中医,它的字号叫采纳品牌营销顾问机构。
 
       采纳的头号名医,当属朱玉童。在他身边工作的员工,通常不会有身体上的亚健康,因为朱玉童喜欢笑,更喜欢逗别人笑,并且笑声穿透整个公司,并极具煽动力。而多年来他诊断和医治过的亚健康企业,如今也个个生龙活虎。
 
       十五年实战案例的积累,朱玉童将中小企业常犯的病症总结归纳,希望不要让企业的集体亚健康导致更大的隐患,也配个方子供大家自我调理。
 
       望诊:终端呈现不规范、不生动、无灵魂。
 
      不论在什么行业,消费者走在终端市场通过简单的视觉判断,都会将各个品牌的实力,在心中呈现出一个基本的分类。中小企业的终端,除了不如大品牌的“漂亮”,普遍不够规范,毫无生气,更不用说有文化、有体验,拉近与消费者心灵的距离。
 
      朱玉童告诉大家,终端建设同样需要创新,需要进行终端活化建设。应该在品牌核心价值的指导下,实现人性化、立体化、情景化和互动化。如上,才可以带动销售行为。
来看几个采纳曾完成的案例,可以更直观的体会。
 
     案例解读:给儿童带来无限欢乐体验的巴布豆童鞋终端。
 
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                                                                                                                                          笔筒促销品
 
     生动的仓库门:
 
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     受小朋友喜爱的物料:
     
     简单的一些形象设计,即符合巴布豆的品牌价值,又实现了终端价值。
 
     闻诊:产品系列混乱,缺失灵魂指导。
 
     在朱玉童诊断的很多企业中,产品线都出现混乱和缺少分类依据的问题。菲利普科特勒说过,“一个伟大品牌的核心是伟大的产品”。企业规划产品线应该完成以下三项工作,产品检验——产品组合——产品卖点。企业可以按照市场需求的变化,企业能力、资源等因素,选择(检核)企业生产的产品种类,及其结构,以优化企业资源的配置进行产品检验;规划中明确自己的形象产品、走量产品、利润产品和狙击产品,从而明确产品营销的角色;最后打造深入人心,让消费者真实的感受到的产品卖点。
 
     案例解读:看白象大骨面单产品卖点如何提炼极具冲击力的USP。
 
     方便面的两大认知:没有营养&方便快捷。可以考虑的卖点提取方向有,营养、口味、面量、面质等。看白象如何做到。
 
     大骨面外层USP:竞争对手投入一定成本与科研,可以模仿。(煮汤面——转变成——熬汤面)
 
     大骨面内层USP:强势竞争对手投入一定成本与科研,可以模仿。(吃开水泡面——转变成——吃骨汤香面)
 
     大骨面核心层USP:产品独特属性,强势品牌区隔定位,竞争对手均不易模仿。(大骨的营养——转变成——骨胶原营养)
 
     问诊:渠道策略缺少整体规划和共赢之道。
 
    渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。当今很多中小企业的渠道缺少整体的规划,大多停留在创业初期一些老客户的感情层面,新开发的渠道也存在没有整体规划,并且选择标准不明确和疏于管理的问题。
 
    所以,朱玉童要企业从五个要素对渠道建设进行综合分析:成员质量、稳定性、获利能力、服务意识、激励机制。其次,建立以渠道为核心的销售策略。一个中心:销售活动要以管理为中心;两个基本点:抓好两个队伍(业务员队伍和经销商队伍)的建设;三项原则:做市场就是建立销售网络、帮助经销商赚钱、做好终端市场建设;四个目标:销售量最大、费用最低、控制最强、消费者最多。最后,拉升渠道势能。
 
    案例解读:
    采纳如何帮助一家制药企业新产品设计分销渠道?
    三七市场环境扫描:面临良好的发展机遇同时面临一定的政策障碍;三七目前仍以原材料交易为主,中药复方形式存在,处于低层次开发格局;消费者对三七整体认知度低,且认知区域性特征明显;文山三七具有资源独占性,未来将有更大的市场增值空间。
 
    采纳为其制定企业商业模式规划:三位一体化——专卖店营销、教育营销、网络&营销。
看三七渠道模式设计架构:

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     切诊:品牌知识及传播推广走进误区。
     综上所诉,很多问题的根源出在品牌资产的建设上。各项工作没能在品牌建设的整体规划下开展,并且消费者购买的是品牌,而不是企业。
 
     然而,在解决品牌该如何建设的问题之前,很多中小企业首先犯了一个错误,对于品牌的基本认识走进误区,传播推广更认为是简单的促销活动或者烧钱式的投放广告。
 
     这里着重告诉大家首先该走出品牌误区。
 
     误区一:没有正确的品牌意识和观念;误区二:没有清晰的品牌定位;误区三:不进行科学的品牌规划和管理。
 
     朱玉童告诉企业正确的认识品牌。品牌是一种符号;品牌是一个生命体;品牌是一种信仰;品牌是一种关系。品牌定位就是让品牌在消费者心智中占据最有利的位置,使品牌成为某个品类或某种特性的代表品牌。这样,当消费者产生相关需求的时候,便会将该品牌作为首选,也就是说这个品牌占据了这个定位。
 
     品牌定位可以通过以下四个步骤:分析行业环境——寻找区隔概念——找到支持点——战略配称。
 
     进行科学的品牌规划和管理。则可以通过一个最简单实用的工具——建立品牌金字塔。
 
     案例解读:看使用品牌金字塔建立之后的红门实业。
 
      红门品牌核心价值:科技、形象。因此,红门要抢占市场先机,将品牌定位在:全球门业形象典范。建立品牌形象:门业科技顾问。品牌主张:中国红门,世界气派。品牌个性:权威、尊贵、可信赖。

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     进行全新品牌规划的红门,再也不会遇到之前因实力雄厚但品牌缺失而竞标失利。
     朱玉童十五年的实战经验,诊断了无数中小企业的亚健康病症。其实,中国的中小企业正在面临的是整个行业的发展瓶颈阶段。各大强势品牌的迅速崛起,让中小企业不知所措,导致亚健康的出现。这种症状,也许不疼不痒,但是如果长时间的忽视,就会导致严重隐患。不然,也许创业初期的所有积累,就无法经受住品牌竞争时代的考验。

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