注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

朱玉童的博客

www.cscitic.com

 
 
 

日志

 
 
关于我

采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

网易考拉推荐

经销商如何提升盈利能力,获得厂家支持?  

2008-02-21 17:17:09|  分类: 营销观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

没有永远的朋友,只有共同的利益,厂家和经销商各自追求的经济利益永远都是放在第一位,在这种情况下厂商与经销商是相互依赖的关系,厂商需要对经销商进行支持,但是厂家只会选择有发展希望的经销商提供支持,经销商滥用厂家资源,过多浪费厂家资源,在后来的合作过程中将会越来越难的获取到厂家支持。

经销商要获取厂家的支持,必须要先营销好个人,在厂家面前树立良好的形象,得到厂家的信任,让厂家相信你是有希望,有发展前途的经销商,在资源分配上就会得到更多的支持,要想持续、长期地获得厂商真正的支持,也必须获得厂商的尊敬。在获得厂家充分信任,获得初步的支持后,经销商还得靠自己做出业绩,经销商自己做业绩是为了获得厂家长久、更多、更大的支持。那么,经销商如何做出业绩,如何提升自身的盈利能力呢?

变革与创新是经销商在做大做强中所必须走过的路。在变革中,经销企业面临诸如人才缺失、没有自己的品牌、渠道的扁平化压力等多方面难题。应该用怎样的思路和手段解决这些问题?经销商必须要用资本来有效地整合资源。经销商的资源整合包括三个方面的整合:一是,整合厂家资源;

首先,经销商要充分掌握厂家的经营状况、产品研发情况、总体发展思路及近、远期战略目标等,特别是要了解厂家老板的想法,这决定了企业发展的方向。只有了解了这些,经销商才能有的放矢,成功与厂家进行交流;经销商要配合好厂家的工作,在合作过程中学习扩张市场,铺货的能力,努力扩大市场份额,自己的盘大,就可以增加与厂家谈判的筹码。经销商有必要努力去配合好厂家,最主要地要帮助他们提升业绩,这样在获得支持方面得到更多优势。

其次,经销商要与厂家建立上下畅通有效的沟通渠道,能够实现上情下达,准确接收、掌握他们的信息,以在经营过程中“知己知彼,方能百战不殆”;同时,经销商也能从厂家那获得竞争对手的一些资料,这样更有利于自己把握市场机会。经销商还要积极地为厂家提供相关的信息及资源,如市场前景、运营动态、产品动向、相关行业的信息等,在帮助他们正确决策的过程中做点贡献。 

二是,整合自身优势资源;

经销商在当前销售渠道多元化的情况下,摸索和发现众多盈利模式,盈利模式决定了经销商的发展和未来。不同行业的经销商盈利模式都不一样,经销商应该发挥自身的优势资源,做大做强。

经销商的成功各有不同,有的是通过配送盈利,即把自己作为厂家的仓库周转商和商品配送商,通过提供库存和配送服务,从而挣到厂家提供的佣金和补贴。有的通过品类垄断盈利,经销商对自己的渠道、网络进行整合全面代理一款适合自己的产品和模式,并在一定的区域内进行垄断销售,从而最大化的获取产品利润;有的通过多元化经营,跨行业、跨品类经营产品;有的通过经销产品系列化经营来获利,即要让自己代理的产品高中低档次皆有,分清主次,同时,又要让产品规格、口味多样化,更好地满足市场及消费者的需求。不管是哪种盈利模式,都是经销商自身优势资源,经销商自身做好业绩,既能养活自己,又能帮助企业分销,自然能更多获得厂家的肯定。

三是,整合社会资源;

整合社会资源得当能使经销商在短时间内崛起,经销商涉及的范围更广更需要整合社会资源。经销商在经营过程中会经历资源汇集和资源协调、组合过程,在这两个过程中需要做好以下工作。

  优秀人才的储备,人力资源整合,经销商在发展过程中需要有精兵干将辅佐,把自己周围熟悉的有才能的人员聘请过来,让他们帮助你从小做大,从无到有建立网络,建立市场。通过熟人介绍和对外招聘等多个渠道找到一批你需要的人和公司需要的人来帮你打理企业。   

  社会热点借势。经销商靠个人力量很难做大,仅靠厂家有限的支持也难以做大,这个时候就需要借势社会热点事件,热点人物,热点产品等“引爆点”进行资源配置,在市场推广方面经销商应主动出击,把握市场机会。

  相关部门关系整合。建立好税务、工商、质检、劳动保障、保险等相关部门和机构的关系。

 

 

  评论这张
 
阅读(199)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017