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采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

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《非常策划》连载之(十九)  

2007-07-11 08:55:40|  分类: 著作书籍 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《非常策划》连载之(十九) 

 

5、精致的销售管理

    益生堂三蛇胆的成功,很大程度上得益于它完善精致的销售管理。

    第一,制定了科学的规章制度,完善的管理系统。在组织构架上,配置了由营销中心经理负责的销售部、推广部、财务部三大块工作,分别主抓三蛇胆的销售、策划推广和内勤财务,条理清晰,分工明确。营销中心作为公司经营的重要职能部门,承担着公司形象的树立、产品市场计划与推广、品牌形象的塑造、售后服务管理等重要职责,在公司整体运作中起着龙头作用。

    为使该部门运作顺畅,与其相关的配套制度也建立起来。《业务员职责手册》、《营销策划手册》、《内务管理手册》、《策划人员岗位职责》等都详细规定了员工的行为规范、权力与利益。同时在管理制度上,还设有经销商、内务人员、样品、价格、分公司办事处等的管理细则条例。其中仅对内务人员一职就作出了20多条细致的规定。从信息收集、销售报表统计分析、文档管理,到宣传品的领用、营销督导等,让每个员工都能最大程度地发挥其能力。业务员管理更精益求精,为其制定了《客户网络及访问路线》、《工作日志》、《终端理货表》、《铺货跟踪表》、《客户跟踪表》等等一系列实效性很强的管理表格,规定了业务员作业区域的规范,拜访客户的方法,拓展市场的步骤,铺送货的程序,回款催收的制度等等,有章可循,有法可依。其中益生堂推出的一项特色工作是执行业务员工作日志。每位业务员把当天的工作,如走访客户、终端,与消费者、经销商的沟通等细致入微的事记录在案,进行总结分析,为公司决策提供依据。

    第二,建立了系列成套的各种实效性报表。比如客户档案登记卡、客户退货统计表、投诉处理意见、回款目标计划、客户分类账、销售月、周、日报表、业务员现金申请领用表等共20多个反映市场、管理销售人员的表格,使账务、销售一目了然,不但能从中发现问题,及时解决问题,更为公司销售及管理活动的整体性、预见性提供了十分有益的参考,发挥了指导、监控作用。

    第三,完备的终端建设及培训体系使产品的附加值提升,极大地促进了三蛇胆的销售。通过建立终端信念、终端职责、终端操作指南及检验评估制度,规范了终端促销及服务人员的行为及操作,提高了他们销售三蛇胆的积极性与水平技巧,使消费者直接接触益生堂三蛇胆的第一线,既充满生气,又井井有条。通过终端培训,使业务员、促销员、营业员掌握了终端服务技能,对终端促销品、宣传品的摆设、发放、张贴等清清楚楚,使整个营销计划得以有力的贯彻。

    第四,通过健全各区域市场操作手册,把在益生堂三蛇胆试点目标市场的营销、策划、广告、促销、公关、终端、管理等一整套成功的运作模式和经验进行复制,结合当地实际在新市场展开销售及操作,取得事半功倍的效果。这本区域市场操作手册不一定能有很大的突破,但遵循它至少不会犯错误,避免人力、财力的浪费,对于打开市场,立足竞争具有十分重要的指导意义。

    第五,益生堂三蛇胆完善的售后服务体系亦是精致的销售管理中画龙点睛的一笔。由于有前期对客户及消费者的详细调查分析与备案,我们得以与广大消费者和中间商进行及时有效的沟通,经常性的咨询座谈,每信必复制度、投诉处理制度、退换货制度、健康信箱、会员制度等等,尽量做到尽善尽美,迅速、有效地解决顾客提出的疑难问题,树立了益生堂良好的美誉度。

    益生堂三蛇胆的推广,没有细致完善、面面俱到的销售管理和服务做强有力的支持和保障,是绝对难以成功的,这也是现代化先进营销理论与中国企业和市场实际相合的典范。

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