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朱玉童的博客

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采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

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《非常策划》连载之(三)  

2007-06-18 08:58:28|  分类: 著作书籍 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《非常策划》连载之(三)

贰  这块报纸值百元

(一)

 

    此时的我,真是一个微不足道的人物,既没客户,又没什么实力,文案刚刚入道,国W的业务又少,实在干得很压抑。我只是比较中意这里的办公环境,劝自己耐心点,一定会有机会的。

    这时,我跟国W的业务经理老S关系处得还可以。老S是个精明能干的北方人,我们聊得很投机。他就试着把手里的一些客户的文案工作交给我来处理。当时公司接了一个保健内裤的业务,客户让我写一条广告语,当时写了十几条,最后选出了一句:“密友,细微之处体贴您”。客户非常喜欢,很快定下来了,而且指定由我来负责这一方案,这件事初步扭转了我在公司的地位。

    我一边积极努力地帮老S拓展业务,让他尽量在去见客户的时候带上我,一边又在不断地研读广告方面的书籍,练习家庭作业。认识我的不少朋友都说:“朱玉童疯了!”的确,我有点象走火入魔似的,凡是见到认识的人都向他们谈我的最新创意,谈我最近写出的几个广告语,谈我对广告界的愤愤不平——那时的广告公司普遍不重视广告文案,更重视美术设计。

    国W是一家以设计为主的公司,文案是附加工作,可有可无,老总根本就看不起我(这也是导致后来我同公司领导不断发生矛盾的根源)。老总本人是搞设计出身的,对广告半生不熟的,所以他很少关心文案的事,当时他觉得文案就是写一两句广告语,只要客户能通过就万事大吉了。如果客户有其它的文案要求,他就由着我去弄,不太管。我的内心一直处在不太平衡的状态,常有一种“失宠”的感觉。这倒激发了我不服输的心理,一定要拼出个名堂来。业务员只要让我帮忙写个什么提案或去谈客户,我都会全力以赴,一定让他或他的客户满意。

有一天,老S找到我,说从四川来了一个客户,希望我能够参与谈判。他说这个业务将是公司第一个完整的企业形象整体策划业务,希望我准备得充分一些。他拿了一些资料让我看,我一看是自己曾经接触过的东西——用生物培养技术大面积培植灵芝,然后制成口服液。我对老S说,我是上海华东师范大学生物系毕业的,对这种东西很熟,应该比较容易把握这个产品。老S一听十分高兴,他说:“明天客户就到,你来主谈”。

客户领着他的助手来到国W,一进公司就被国W豪华之至的办公环境给震住了,着实被公司的实力吓了一跳,跟我们谈话的时候,都毕恭毕敬的。这给我留下了极深的印象,心里觉得挺可笑,真正领悟了环境对人的影响力。

    在会议室里,我侃侃而谈,从产品的生产、技术、质量管理谈到形象策划、推广等等,极大地发挥了我的生物专业知识,再适时地配上时髦的广告新名词,什么CI、VI、BI、MI…… 听得客户耳红脸热,激动不已,仿佛找到了一位专家,几乎没什么犹豫,就和老总谈合作的事。参加会议的人也感到吃惊,脸忽青忽紫地,内心活动极为频繁。

    会议一结束,有人就拍着我的肩膀问:“哪里学来的这些一套又一套的东西?”其实他们哪里知道,为了这次谈话,我整整准备了两天,昨晚,还独自一人对着墙练习呢!

有了一个良好的开端,老S调动良好的人际沟通能力,使合作事宜迅速推进。尽管中间出了一些小插曲,最后还是把合同签了下来。合同金额达到国W所签订的业务额之最。全公司一片欢呼。就在这时,老总才告诉我公司的一些实情。原来,在我到来之前,公司走了一大批人才,公司差点跨台了,公司的上级领导早就对国W公司的业绩不满,总经理的压力很大。老S的加盟,使公司的经营有了一些转机,但收益甚微,这个合同的签订,让老总在总公司领导面前也有了一点说话的底气。老板对我谈了许多鼓励的话,让我“受宠若惊”,连说:“谢谢!谢谢!”。客户指名要求我来主持这一策划,我当然非常高兴。

根据客户的要求,成都、北京、广州三个城市的市场调查开始了。我们临时又招了一名新员工余生(后来这位余生成了著名的太太口服液的营销大将)一起参与调查。成都的调研先开始,问卷是我设计的,现在想起那份问卷,相当幼稚,但就是这样一份问卷逼得我又掌握了一项技能——搞市场调查。搞完成都的调研,又去了一趟企业。老总请我们讲课,我就根据自己掌握的知识,讲了企业形象战略、产品质量管理、营销基本知识。特别是产品质量管理,因为我在丽斯达公司(著名产品“小护士”化妆品)和联合饼干公司扎扎实实当了两年的品质主管,所以讲起来得心应手。事后的反映也是质量课讲得最精彩。这次调研让我真正完整地接触了市场,更深深地感受到了市场的魅力。

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