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采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

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<<声屏世界广告人>>选登朱玉童羚锐制药案例成功点评  

2007-12-14 19:12:49|  分类: 媒介报道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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渠道为先
   我们知道,在中国当前的市场环境中,渠道是企业成长的强大外力,没有一个相对稳定高效层级分明的分销渠道网络,企业获得成功是不可想象的。羚锐制药在解决问题的过程中,的确抓住了问题的牛鼻子,率先从渠道着手,建立渠道成熟度,通过渠道创造稳定的外力,形成渠道驱动,进而展开整体的营销攻势。
    渠道驱动的核心是生产厂家和分销商之间的一种共生关系,让分配好的利益和市场保持源源不断的动力,成功的渠道建设令双方始终由于利益关系而相互依赖和支持。事实证明在整合渠道资源的过程中,羚锐制药真的达到了预期的目标。渠道为先,是羚锐制药取得成功的坚实基础。
品牌保鲜
    品牌也是生命体,品牌也会生老病死,一成不变最终只能导致品牌老化进入坟墓。羚锐制药在抓渠道的过程中,没有忽视对品牌形象传播的努力,多年来一直能敏锐地抓住社会热点和资源,用于品牌形象建设,并
且正确地理解到品牌对渠道的影响力和对经销商的信心保证,将渠道建设融入到建立品牌知名度的过程。
    我们知道、只有消费者才真正拥有品牌、品牌产生的影晌力主要是针对消费者和最终用户群。从价值链的角度分析,在企业营销过程中,
品牌强调的是品牌提供商的独立行为,它与价值链上的其他成员不构成直接利益。但是,羚锐制药很好的利用了中国市场的特殊性,将品牌传播镶嵌到经销体系中,让品牌广告在各个时期的投放,都不仅仅针对最终使用的消费群体,而且面向经销队伍,不断地刺激渠道,激发渠道的兴趣和信心,让羚锐品牌对整个供应链都起到拉力的动力源作用,从而促使各渠道成员从总经销到批发再到零售商几乎可以不假思索地进货,
因为他们相信,企业不断优化和改进的广告诉求,能在终端销售过程中起到拉动作用。所以,品牌不断保鲜,是羚锐制药取得成功的关键。
系统制胜
    营销是一场战争,任何一个环节的失误部可能导致失败。羚锐制药没有一味低选择在品牌知名度上投入,他们知道在付出时间、精力与金钱
来创造品牌知名度不符合企业当下所处的阶段和时机,而是用两年的时间梳理渠道结构,整合渠道资源,明智地抓住外部动力,进行渠道营销,获得渠道驱云力。并且,随着渠道成熟度和品牌知名度白相互提升,产生闭环的渠道驱动力,成为良性的,源源不断的利润动力支持系统。
    羚锐制药首先完善销售及市场组织,组建了一支能征善战的市场及销售队伍后,;施区域市场渠道建设,驱动及激励经销启发展制度并形
成一个稳定的网络渠道,对渠道进行区分和再管理,精耕细作营销渠道最后通过市场拉动,展开线上传播及频繁促销活动,让市场和渠道形成
合力。
    渠咸而后引水至,羚锐制药完成了一漂亮的渠道驱动软着陆行动。通过数字可证明,一个月可以是侥幸,两个月可以是合,连续六个月销
售额达到6000万元,则一种趋势。
    羚锐制药案例给我们的启示:渠道驱为先,品牌则要不断保鲜。

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