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朱玉童的博客

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采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

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渠道变革之十面埋伏?  

2007-01-11 09:59:14|  分类: 营销观点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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     (本文发表于《酒类营销》237期)

   渠道是企业的生命线,但是,由于企业在渠道上的管理缺乏战略眼光,缺乏战术规划,缺少实效执行,导致渠道百孔千疮。并且,企业界营销渠道的建设竞争愈演愈烈,营销渠道再也不是人们简单理解下的一级经销商、二级经销商和专卖店了,它的花样越来越多,越来越让人眼花缭乱。经销商们抱怨最多的就是各种各样的渠道冲突,因为大家几乎都有因处理失当而遭受大小损失的痛苦回忆。那么经销商应如何认识渠道冲突,进而有效应对渠道冲突呢?请您继续往下看,您将会得到答案。

   一、渠道认识遭遇十面埋伏

   1、选好经销商就高枕无忧

   很多厂家认为,只要经销商选择对了商品就一定会热销,厂家不用再操心销售问题了,坐等收钱就行了。殊不知,中间商的选择只是"万里长征的第一步".2、中间商实力越大越好

   厂家固然可以借助中间商的实力迅速进入市场,打开销路,但是中间商实力越大,经销条件也就越苛刻,同厂家的议价能力也就越强,厂家就不容易掌握渠道的主动权和决策权。


   3、中间商数量越多越好

   "分销产品的人多了,销量自然就上去了",这是很多厂家的逻辑,但其实不然,过多的中间商会造成僧多粥少的局面,内耗非常严重,渠道效率低下。

   4、渠道越长越好

   渠道过长往往会拉长营销战线,增大管理难度,同时过分的环节也使得信息反馈较难,加大了产品的消耗,而且厂家的利润也被过多分流。事实上渠道越做越短是渠道管理的发展趋势,正如有人说,"超越一批,超越二批,直接向终端经销商和最终消费者销售".

  5、渠道网络覆盖面越广越好

   渠道网络覆盖面广的确是好事,但是如果厂家没有足够的资源、足够的能力去把握渠道网络,那么这样的渠道网络看似强大,实则非常危险,如果遭遇强敌,恐怕顷刻间便会土崩瓦解。

   6、渠道政策越优惠越好

   为拉拢中间商,许多厂家会制订非常优惠的渠道政策,以为政策越优惠,经销商的积极性就越高。其实这纯粹是一厢情愿,经销商更看重的还是厂家的实力。

   7、渠道建成之后,至少能管几年

   有些企业管理者以为渠道建成之后剩下的就是经销商的事了,在这个瞬息万变的社会里,再怎么完善的网络,也绝对不可能管几年!这是因为企业所面临的不确定因素确实太多了,以为几年之内都不用怎么去调整了,一切都在改变,技术、产品、市场竞争结构、行业发展、经销商的经销能力、消费者的口味等等。忽略了哪个因素,都将给企业带来无法预计的损失。

   8、自建渠道、终端要比利用中间商好

   很多公司老总不甘心公司销售利润被中间商"蝉食",企图通过自己的力量建立销售网络,执行分销职能,广泛设立销售分公司、办事处或专卖店,绕过中间商,直接将产品销售给最终用户和消费者。

   9、渠道合作只是权益之计

   很多老总认为,合作只是一种利用关系而已,用则合,不用则分。维持长久的合作关系不可能也是不划算的;殊不知"十年树木,百年树人",只有长期投资不断耕耘才会有丰厚的回报。与值得信赖的朋友为伍,可节约防范和监督的成本,安心地做市场。

   10、渠道冲突百害而无一利,应该根除

   渠道冲突有恶性和良性之分,不可一概而论,而且冲突永远根除不了,只能转化或化解.旧的矛盾解决了,还会有新的矛盾产生,永无止境。企业应当采取稳当的措施和积极的态度去转化冲突,比如发现某区域市场渠道过于宽大,经销商数目过多,形成恶性竞争,厂家可考虑适当减少经销商的人数。

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