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朱玉童的博客

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关于我

采纳品牌营销顾问机构由中国十大策划专家、清华大学EMBA讲师朱玉童先生于1995年创立,旗下拥有深圳、上海、北京、成都公司。采纳秉承“传播和创造世界先进营销理论,打造国际品牌”的使命,坚持实战,提供市场调研、品牌规划、创意策划、影视制作、设计创作等全方位品牌服务。出版《渠道冲突》《非常策划》《挑战中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等专著 摄影作品:http://photos.nphoto.net/zhuyutong/ 新浪博客:http://blog.sina.com.cn/zhuyutong

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让老虎飞起来的人(二)  

2006-08-17 10:59:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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相信年轻没有失败

年轻没有失败,但是只对自信的人,只对付出努力的人生效。

离开了J公司,我来到深圳益生堂生物企业有限公司出任市场部经理。作为一个累积了一些广告、销售、公关知识与经验的我,很想借益生堂这一舞台大干一场。

在小小的益生堂办公室,或许是找到了属于自己的舞台,或许是蓄积已久的激情找到突破口,亲自操刀为益生堂写下了《战的青春》、《上火了》、《扫毒灭疮》、《这些痘陪他八年》、《你要留到新年?》、《让老朋友大吃一惊》等等一系列广告,这些广告经过多次改版,越来越精美,一直沿用到1997年,成为益生堂打开各地方市场的有力武器,为促销益生堂三蛇胆立下了汗马功劳。同时,益生堂三蛇胆整体营销案《战“痘”的青春》在1999年入选国家工商局广告人员上岗教材,20006月被评为“中国十大杰出策划案例”。

每个成长的角落,闪耀的背后必定是多个难以忘记的磨难支撑起来的,在每个激情点子迸发的同时,在益生堂公司还有一些事让我永生难忘。

在人员欠缺、经验贫乏、条件艰苦的情况,靠几个年轻小伙子去开拓广州市场能否取得成功还真有点困难。公司没钱租城里的好房子,就住在广州郊区,吃、住、办公“三点一线”。我当时跟大家住在一起,与大家一起共同研究如何打开市场,每个人都因促销、走访市场终端而累得半死,但大家毫无怨言,工作干得非常认真、踏实。当时还没有送货车,大家每个人都背着货上市场送货,新产品、小公司进入广州这么一个大市场,确实相当有难度。例如你想在药店搞促销,基本上没什么可能——药店的领地一般被一些知名品牌或者关系户霸占着。我们一群小伙子,发扬不怕苦、不怕累的精神,天天跑药店做药店主任的工作。有一天,一个大药店的主任对我说:如果你们明天早上6点以前能到,就可以搞掂一个促销位置。我们第二天凌晨3-4点钟就起床了,做好准备工作,步行一段路,乘上早班车,在药店未开门前就站在那里等,果然抢到了一个促销位置,就是这样凭着韧性、刻苦与智慧,我们一群年轻人在艰苦中成长,在打击中前进,在实践中学习,征服了诺大的广州市场。

   1994年至19976月,我们为益生堂三蛇胆实施营销策划差不多有三年的时间,在这三年里,这个品牌从诞生到发展、壮大,直至成为全国保健品中一个比较出名的品牌,经历了许许多多有意思的事,从1994年到1997年,益生堂依靠单一品种三蛇胆,成功地打开市场。先后在华南、华东、华北成为畅销产品,益生堂倍受保健品同行的羡慕。

 鼓舞士气才能凝聚战斗力

    好的营销主管应该是综合能力较全面的人才,不仅表现在突出的业绩上,还应在团队管理与团队协作表现出色,不能带领团队并肩作战的主管,只会陷入单枪匹马的尴尬境地。

因为酷爱策划这行当,经朋友推荐,我来到“三点摩丝”的精细化工公司做营销总监,老总的意思让我去北京帮帮公司的经理。19958月份左右,我来到了这家公司的北京分公司。当我走进北京分公司办公室时,不用分公司经理介绍,我就已经知道销售状况有多糟了。墙纸已破,沾满污渍,地上旧报纸胡乱堆放在桌下、墙角,办公桌上更是一片狼籍,油乎乎的窗帘布摇摇欲坠。这一切表明:这里销售不佳、士气不振已有一段时间了。与经理一谈,果不其然。北京百多家商场,每天都有2—3家打电话退货,员工工资也时断时续,士气极低,经理就住在办公室。公司给我启动北京市场的费用比较少,又面临如此惨景,该如何处理呢?

   事在人为,商场如战场,要打好这一仗,必须鼓舞员工士气,才能重新凝聚战斗力,收拾旧河山。销售美容产品的公司,自己没有一个清爽的形象,又怎能说服别人相信自己的产品呢?因此我决定从清洁卫生做起,动用全部力量,花了近一个星期的时间,让公司面貌焕然一新。在这样的环境下工作,员工的精神状态也有了明显的提升,此可谓战前动员

为了准确了解市场状况,对整个市场有个清醒的认识,我们招聘了北京商学院的学生在全市范围内进行有关摩丝的市场调查,并集中组织了四场消费者的座谈会和500名女性的访谈。由于招聘的是商学院在校学生,因此花费低廉,结果可靠,效果很理想。根据掌握的情况,对重新启动北京市场的费用进行了初步预算,并着手制作终端宣传品,包括海报、价值5元的购物赠券、《我要三点美发》的美发小报,并对商场货物进行了精心安排,做到美观醒目。一方面为了试验市场反应,一方面为节省费用,我们只选择北京城乡贸易中心进行攻坚。采取的促销手段是现场抽现金,当场兑现,永不落空。三点摩丝的包装有大小两种,价格分别为17元和34元,最小奖为5元,最大可达100元,十分诱人。

活动一展开,就火爆城乡贸易中心商场,化妆品柜台人群拥挤,就连楼梯口都站满了人。这次促销就这样搞得轰轰烈烈,别具特色。当天营业额就达七千余元(要知道此前一个月全市的回款只不过两万余元)。如此进行了三天,销售额已超过全月的回款额。员工的担心化为乌有,自信心重新凝聚起来,个个笑逐颜开,拨开乌云见红日

以上一个半月的推广活动,总共花费十几万元,当月回款节节上升,翻了十几倍,可以说:三点摩丝在这么短的时间内产生轰动效应,奇迹般地启动了北京市场。

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